Banyak program sosial gagal bukan karena kurang menarik, tapi karena fundraisernya tidak jago prospecting dan negosiasi. Yuk, evaluasi diri agar bisa closing lebih banyak!
Oleh: Kuswantoro, Fundraiser Lazismu Lumajang
Tagar.co – Dalam dunia filantropi alias kedermawanan sosial, sering kali kita mendengar keluhan, “Programnya sudah keren, tapi kok nggak dapat donor ya?” Pertanyaan itu menyiratkan seakan-akan keberhasilan fundraising (penggalangan dana) hanya soal seberapa menarik atau mulianya sebuah program.
Padahal faktanya, banyak program inspiratif yang berdampak besar justru gagal mendapatkan dukungan finansial. Kenapa?
Baca juga: Dari Panggilan Hati, Kuswantoro “Sulap” Gadget Jadi Mesin Amal
Bukan karena para calon donor atau penyumbanngya yang tidak peduli. Bukan juga karena programnya kurang relevan. Penyebab utamanya sering kali ada di pihak fundraisernya sendiri: kurang terampil dalam prospecting dan negosiasi.
Prospecting: Menemukan Calon Donor yang Tepat
Prospecting bukan sekadar “siapa saja” yang kita ajak bicara. Ini adalah proses strategis untuk mencari, mengenali, dan mengkualifikasi calon donor yang benar-benar potensial.
Bayangkan saja, kalau kita melempar jaring di kolam yang salah, sebanyak apa pun usaha kita, tidak akan ada hasil. Tanpa prospecting yang tepat, fundraiser bisa menghabiskan banyak waktu, energi, bahkan biaya untuk mengejar target yang sebenarnya tidak relevan.
Negosiasi: Lebih dari Sekadar “Menjual Program”
Setelah calon donor ditemukan, tantangan berikutnya adalah negosiasi. Banyak yang keliru mengira negosiasi itu soal membujuk atau menekan calon donor agar mau memberi. Padahal, esensi negosiasi dalam fundraising adalah membangun hubungan, memahami kebutuhan mereka, serta menyelaraskan misi organisasi dengan nilai dan kepentingan calon donor.
Terlalu fokus pada “jualan program” justru sering jadi jebakan. Yang dibutuhkan adalah kemampuan mendengarkan, merespons dengan empati, dan menciptakan koneksi yang tulus.
Kenapa Banyak yang Mengabaikan Ini?
Sering kali, orang berpikir fundraising itu soal bikin proposal bagus atau konten medsos yang heboh. Padahal, fundraising sejati adalah interaksi manusiawi: membangun kepercayaan, komunikasi dua arah, kemampuan memengaruhi, dan menghadirkan calon donor sebagai bagian dari solusi — bukan sekadar objek permintaan.
Tanpa keterampilan ini, sebaik apa pun programnya, sulit rasanya mengubah minat menjadi komitmen nyata.
Saatnya Evaluasi Diri
Kalau kita sering gagal closing (mengunci kesepakatan), jangan langsung menyalahkan programnya. Coba refleksikan:
✅ Sudahkah kita mencari calon donor yang tepat?
✅ Apakah kita cukup memahami bahasa yang mereka hargai?
✅ Sudahkah kita menjadikan mereka bagian dari cerita perubahan, bukan sekadar pemberi dana?
Ingat, dana tidak datang karena belas kasihan, tapi karena kepercayaan dan koneksi.
Bismillah, di Jumat berkah ini, mudah-mudahan kita semua diberi kesehatan dan bisa membesarkan Lazismu Lumajang dengan kerja-kerja cerdas kita. Semoga Allah selalu melindungi kita semua. Amin. (#)
Penyunting Mohammad Nurfatoni
